Après six mois comme président de la nouvelle région de Yanmar CE, Asie, Océanie et Amérique latine (AOLA), Maehara Naoki détaille son approche multi-stratégique pour assurer une croissance de la marque croissance sur ce territoire diversifié.
C’est dans un environnement économique chahuté et un secteur de la construction que Maehara Naoki a fait ses premiers pas en tant que président de la région Asie, Océanie et Amérique latine (AOLA) de Yanmar Compact Equipment. Mais pour ce stratège expérimenté devenu dirigeant opérationnel, les défis se transformés en inspiration et en de nouvelles perspectives pour gagner des parts de marché.
Avec des ventes sur le compact en repli de 12 % en 2024 pour la région AOLA, Yanmar CE estime avoir gagné en représentativité, jugeant même ces territoires offrant le plus grand potentiel de croissance pour Yanmar CE. « Elle est très diversifiée – des pays matures comme la Corée, l’Australie et la Nouvelle-Zélande d’un côté, et des économies importantes mais en développement comme le Brésil et l’Inde de l’autre« , explique M. Maehara.
Un premium rentable
La clé de la réussite de la marque japonaise repose sur une double approche, des performances d’un matériel premium et une accessibilité économique par la rentabilité du produit.
« Nos machines sont des biens d’équipement industriel et en aucun des biens de consommation. Aussi, même si nos machines sont plus chères à l’achat, leur performance et leur valeur de revente sur le marché de l’occasion leur assurent un coût total de possession faible. Telle est la promesse que nous faisons et qui résonne auprès de nombreux clients. », Maehara Naoki, président de la zone AOLA
Néanmoins, le prix d’acquisition reste une donnée capitale, en particulier pour les marchés en développement, où les fabricants chinois à bas coûts sont très actifs. Pour rester pertinent, Maehara a engagé très tôt des discussions avec les équipes d’ingénierie et de produits de Yanmar pour élargir la gamme de produits et explorer les opportunités de production à moindre coût. « C’est un processus de plusieurs années, mais c’est une étape essentielle », explique-t-il..
En attendant, Yanmar a connu plusieurs succès commerciaux sur des pays comme la Corée du Sud et le Brésil, ceci grâce à des actions ciblées avec les concessionnaires et une meilleure réactivité en local.
Approche multi régionale
Afin de gérer ces disparités régionales, Maehara a divisé AOLA en six sous-régions : l’Asie de l’Est et du Sud-Est, l’Inde, la Chine, l’Océanie et l’Amérique latine. Chacune dispose d’une approche spécifique, permettant de coller de manière plus précise à la dynamique économique de chaque marché. « Une approche unique en solutions identiques ne convient pas à la région toute entière AOLA. Cependant notre nouvelle structure nous permet d’être plus agiles et mieux alignés sur les besoins des clients locaux. »
Le mot d’ordre est l’agilité avec la mise en place d’experts commerciaux. En février 2025, deux nouveaux départements ont été créés : l’un consacré à l’après-vente et au service, l’autre à la stratégie régionale et sous-régionale. « Cela permet à notre équipe commerciale de se concentrer sur les relations et les ventes, tout en renforçant les capacités dans d’autres domaines« , explique-t-il. « Il s’agit de faire mûrir notre organisation régionale.
Objectif implantation
Si Yanmar CE a déjà présent dans 16 pays, il en reste plus d’une douzaine à explorer. Le plan quinquennal de M. Maehara vise à renforcer la distribution sur les marchés matures, à accroître sa présence sur les marchés marginaux, comme l’Inde et la Thaïlande, et à ouvrir de nouveaux canaux de distribution dans les pays où Yanmar CE n’est pas encore présent.
Les visites de clients et de concessionnaires ont joué un rôle central dans l’élaboration de l’approche de M. Maehara. Au cours de ses six premiers mois, en voyageant un peu partout dans la région, il a pu définir comment les machines de Yanmar CE peuvent répondre à la typologie des travaux existants. « J’ai beaucoup appris en écoutant les concessionnaires et les clients, ce dont ils ont besoin, ce qui fonctionne et ce que nous pouvons améliorer. »
Dans la région AOLA, environ 15 % des clients d’équipements compacts viennent de l’agricole, un domaine où Yanmar est aussi active avec ses tracteurs, ce qui devrait aider la branche CE pour se développer. Et si les mini-pelles restent le produit phare de l’entreprise, M. Maehara estime qu’il est possible de commercialiser d’autres machines compactes, telles que les chargeuses compactes sur roues et chenilles compactes, afin de créer des ventes plus globales avec les mini-pelles.
L’histoire est en marche
Si l’avenir est prometteur, l’année 2025 ne devrait pas être facile. La demande du marché est stable, mais M. Maehara reste persuadé qu’il est possible de gagner de nouvelles parts de marché. « Nous avons de l’élan. Nous avons un plan. Et nous avons une équipe formidable, diversifiée et pleine d’énergie« , déclare-t-il.
L’équipe d’AOLA est nouvelle, mais M. Maehara pense que sa mentalité de « pouvoir faire » est une force. « Je dis à mon équipe que nous sommes comme une start-up au sein d’une entreprise mondiale« , sourit-il. « Nous devons faire preuve d’agilité, d’esprit d’entreprise et être prêts à agir rapidement.
The AOLA team may be new, but Maehara believes its ‘can do’ mentality is a strength. “I tell my team we’re like a start-up inside a global company,” he smiles. “We have to be agile, entrepreneurial – and ready to act fast.”
“I’m really enjoying the diversity of the region — in the markets, the cultures and the team itself,” Maehara concludes. “The market remains tough, but our region offers the highest growth potential for Yanmar CE.”
