Les 10 défis de la vente aux enchères face à la digitalisation

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Les enchères sont un canal de vente remontant à plusieurs siècles. Au cours des dernières décennies, elles ont connu une grosse transformation d’usage par le biais du numérique, ne serait que par sa mondialisation. Mais cela implique également de nombreux défis, notamment en ce qui concerne les évolutions constantes des besoins des utilisateurs.

Défi 1 : marchés locaux

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Avant la numérisation, le commerce était la plupart du temps limité géographiquement. Aujourd’hui, si les affaires se déroulent à l’échelle mondiale, des différences considérables subsistent entre les pays sur les pratiques et les préférences de marché. La création de sites locaux et l’emploi d’experts du marché constituent un avantage indéniable. Chez Surplex, on retrouve des Country Managers dans les filiales de 16 pays européens qui appréhendent chaque particularité nationale.

Défi 2 : simplicité du processus d’appel d’offres

Dans les enchères traditionnelles, le marteau tombait en signe d’adjudication et un simple geste de la main permettait de faire une offre. Cette expérience simple et directe doit aussi continuer d’exister à l’ère du numérique. Car un processus d’appel d’offres compliqué ou non transparent dissuade les acheteurs potentiels.

Défi 3 : offre et large éventail

Les acheteurs apprécient le choix le plus vaste et un éventail étendu des lots proposés aux enchères. Mais cette diversité des offres dépend du nombre de vendeurs potentiel. D’où l’importance de bien cibler des vendeurs potentiels en misant sur la sensibilisation à la marque.

Défi 4 : diversité linguistique

La numérisation a mondialisé le marché de l’occasion, faisant de la diversité linguistique un défi majeur pour les acteurs de l’enchère. En effet, tous les clients ne parlent pas anglais. Surplex.com a réagi à cela en proposant sa plateforme en 18 langues. L’entreprise emploie des collaborateurs de 20 pays différents et s’assure de la bonne prise en charge individuelle dans le monde entier.

Défi 5 : accessibilité et service à la clientèle

Dans un monde globalisé, où acheteurs et vendeurs viennent de différents fuseaux horaires, l’accessibilité 24h/24 et 7j/7 est un facteur décisif. Ce support client 24h/24 / 7j/7 et l’utilisation de chatbots et autres technologies modernes assurent une réponse aux questions de la clientèle sont en temps réel malgré le décalage horaire. En outre, le plurilinguisme du service clientèle constitue une base essentielle pour la confiance et la fidélisation des clients.

Défi 6 : évaluation d’objets et informations techniques

Dans le secteur de la vente aux enchères, l’évaluation correcte des objets et des articles revête une grande importance. Cela garantit que le vendeur et l’acheteur concluent une transaction équitable. En particulier pour les articles techniques, il est essentiel de fournir des informations précises sous forme de texte, d’image et de vidéo pour éviter tout malentendu. Toutefois, cela peut représenter un défi, car la détermination de la valeur correcte et la fourniture de données techniques complètes nécessitent des connaissances d’expert.

Défi 7 : visite virtuelle

La visite d’articles avant un achat représente souvent un défi logistique car une visite sur place implique la plupart du temps un déplacement plus long. Les visites virtuelles en 3D offrent donc une solution innovante à cet effet. Un modèle 3D construit par une combinaison d’une photographie, d’un film ou d’un environnement de différents angles offre une représentation tridimensionnelle réaliste. Les acheteurs potentiels obtiennent ainsi une vue détaillée sans être physiquement présents.

Défi 8 : démontage, transport et douane

Pour les spécialistes des enchères, les clients internationaux représentent un gros potentiel et donc des revenus potentiellement plus élevés. Mais avec cette présence mondiale, des défis tels que le démontage des équipements, le transport international et le respect de la législation douanière entrent en jeu. Les acheteurs attendent une assistance dans ces domaines. Ce service étendu transforme la maison de vente aux enchères d’une simple plate-forme de vente en un prestataire de services, voire en un intermédiaire.

Défi 9 : utilisation mobile

Les ventes aux enchères BtoB sont traditionnellement plutôt conservatrices et se déroulent principalement sur des plateformes connectées. En 2023, environ trois quarts de toutes les offres chez Surplex sont en ligne. Néanmoins, l’utilisation mobile prend de plus en plus d’importance. Afin de suivre l’évolution des habitudes des utilisateurs, les sociétés d’enchères doivent élargir leur portefeuille – par exemple via des applis mobiles. Ces applis peuvent révolutionner l’expérience de la vente aux enchères en envoyant des notifications sur les ventes à venir ou en fournissant des fonctions d’enchères mobiles, ce qui permet aux acheteurs d’agir de manière plus flexible et indépendamment du lieu où ils se trouvent. Surplex a également procédé aux adaptations correspondantes. Avec une relance de l’application en septembre et l’introduction d’une newsletter WhatsApp, l’évolution des habitudes des utilisateurs est prise en compte.

Défi 10 : perspectives d’avenir technologiques La révolution numérique a déjà profondément modifié les organisateurs d’enchères, mais la transformation est loin d’être finie. Avec les avancées technologiques telles que la réalité virtuelle (RV) et la réalité augmentée (RA), les visites virtuelles pourraient bientôt devenir encore plus réelles. L’intelligence artificielle (IA) pourrait automatiser davantage le processus d’évaluation et fournir des recommandations personnalisées aux enchérisseurs en fonction de leurs préférences et de leurs offres précédentes. En se focalisant sur la satisfaction de la clientèle, les maisons de vente aux enchères du futur ne seront probablement pas seulement des lieux de commerce, mais aussi des précurseurs technologiques.

Qui est Surplex

Surplex compte parmi les principaux intervenants aux enchères industrielles en Europe et est active dans le commerce numérique de machines et d’équipements d’occasion d’usine dans le monde entier depuis 1999 avec la plate-forme Surplex.com. Afin d’acquérir une compréhension plus approfondie de la clientèle mondiale et d’en déduire les défis auxquels sont confrontées les ventes aux enchères à l’ère du numérique, Surplex a mené une enquête auprès de 400 industriels (Allemagne, Italie et Espagne).

Plus de 55 000 biens industriels sont vendus chaque année lors d’environ 800 enchères en ligne. Le siège de l’entreprise se situe à Düsseldorf, et des établissements sont ouverts dans 16 pays d’Europe. Plus de 220 collaborateurs de 20 nationalités différentes réalisent un chiffre d’affaires annuel de plus de 100 millions d’euros.

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