Le nouveau visage du réseau Kobelco en France est dévoilé ce jour par TP Aménagements. Il est composé de 20 concessionnaires. Il s’est construit sans empressement, reposant toujours sur une relation humaine forte et sur les bases d’une collaboration saine, franche et durable.
L’exemple de l’Ile-de-France est caractéristique de cette approche pragmatique à la japonaise. Il a ainsi fallu 6 ans pour nommer un distributeur, en l’occurrence Neomat. Pour couvrir le secteur, Kobelco avait d’ailleurs même imaginé créer sa propre succursale pour s’implanter sur le plus gros potentiel de ventes en France, là où se situent la plupart des sièges des grandes entreprises nationales.
“Mais rien ne remplace l’expertise technique et la connaissance des us et coutumes locales d’un distributeur indépendant. C’est aussi pour cela que nous avons voulu avoir un nombre d’acteurs significatifs, pour garantir la proximité et la réactivité nécessaire. Et à partir de cette organisation, pouvoir définir ensemble des objectifs ambitieux mais réalisables, soit 20 % de part de marché en pelles lourds et 10 % sur les compactes”, ajoute Jean-Philippe Delion.
Le service avant-tout
Ce scénario de conquête de marché repose sur la stabilité de ce réseau pour continuer à asseoir la marque sur le marché tout en continuant à grappiller ces chers points de marché. Mais c’est aussi la seule façon pour le constructeur japonais de servir du mieux possible n’importe quel client utilisateur sur la planète. “Nos ventes en 2019 ont démontré la vraie valeur d’un réseau professionnel commercialisant une marque de pelles fiables, performantes et toujours aussi peu gourmandes en carburant. C’est aussi pour cela que nous connaissons une croissance à 2 chiffres depuis le début”, continue d’expliquer Jean-Philippe Delion.
Vers une segmentation de l’offre
Dans sa logique de développement, Kobelco a l’ambition de se positionner sur différents secteurs d’activité comme la démolition, ou encore l’industrie avec des pelles dédiées au démantèlement automobile. Raison pour laquelle Kobelco sera présent pour la première fois sur Pollutec en fin d’année avec cette offre spécifique.
“Il faut savoir qu’au Japon et plus largement en Asie du Sud-Est, Kobelco propose une gamme de pelles de démolition de 3,5 t à 350 t ! Une mini-pelle de 3,5 t avec un équipement long c’est unique ! L’offre Kobelco sur les marchés européens devrait tout naturellement s’élargir, en premier lieu en déconstruction avec une gamme de 10 t à 50 t puis un peu plus tard en manutention avec des pelles sur chenilles qui existent déjà”, reprend Jean-Philippe Delion.
Avec 500 ingénieurs développement basés au Japon, concentrés à 100 % sur le produit pelles sur chenilles, on peut facilement imaginer la suite de l’histoire dans l’expansion européenne de la marque. Ce n’est d’ailleurs pas le fruit du hasard si Kobelco a été le premier à sortir en 2006 une pelle de 8 t hybride électrique équipé d’un supercondensateur et en 2010 une pelle de 21 t, la SK210HLC-10 Hybrid à batteries Lithium-Ion. Par rapport à la version thermique, ce modèle gagne deux moteurs électriques (69 ch supplémentaire), soit un total de 238 ch de puissance embarqué.
“ Nous continuerons d’avoir de fortes ambitions. Ne serait-ce qu’en se basant sur la qualité, la fiabilité et la faible consommation de nos pelles, qui sont désormais toutes passées en Stage V. Donc compatibles au dispositif du suramortissement valable pour les entreprises qui se séparent d’engins de plus de 5 ans. Mais aussi par la qualité de ce réseau de distribution qui est aujourd’hui composé de 20 grands professionnels. Les 20 % de part de marché en pelles lourdes et 10 % en compactes ne sont définitivement plus très loin”, conclut Jean-Philippe qui vient d’être épaulé par un autre pro des réseaux et du matériel, en la personne de Roland Danion.
LES PROS DU RÉSEAU KOBELCO
Lionel Grimaldi – ACHD
Le nom des Grimaldi est bien connu sur le grand Rhône Alpes. Distributeurs de longues dates de matériels TP premium, ils se voient attribués la carte fort convoitée sur leur terrain de jeu historique. “Nous avons eu la chance d’être sollicité par Kobelco pour distribuer ses machines, explique Lionel Grimaldi, qui prend les commandes de la nouvelle structure créée pour l’occasion : ACHD.
Et il ne nous a pas fallu longtemps pour accepter ce challenge”. Un joli défi à relever pour le jeune dirigeant qui va poursuivre le travail méticuleux de ses prédécesseurs sur une région à gros potentiel. “Le job accompli par les précédentes équipes est remarquable, et nous mettons en place les moyens nécessaires pour poursuivre sur cette lancée et augmenter les parts de marché. Une équipe totalement dédiée à la marque va être mise en place, et œuvrera sur le territoire actuel qui représente la Bourgogne Franche-Comté et Rhône-Alpes sans les Savoie”. Sûr qu’avec l’expérience de la maison, Kobelco a misé sur un cheval gagnant !
Serge Faucher – Atelier Limousin
La réputation technique historique d’Atelier Limousin est telle que c’est le client qui vient de lui-même pour acheter une pelle. Ça se passe comme ça chez Atelier Limousin ! Une institution de la réparation et de l’entretien de machines. Et Serge Faucher ne regrette en rien son choix sur la marque Kobelco qu’il a récupéré dès 2013, lors de son lancement sous ses couleurs. Il suffit de vendre la première et on obtient un client à vie. Et comme son nom l’indique, l’organisation mise en place est centrée autour de l’atelier, c’est dire le sérieux de l’affaire pour la partie maintenance et réparation. Si toute la gamme est distribuée, les pelles de plus de 30 t se font plus rares en Limousin, une région qui reste encore isolée, sans grands travaux nécessitant ces moyens.
Stephan Borgoni – Comet Loc
C’est l’histoire d’un passionné du travail bien fait, notamment au niveau service. Quand une machine est à l’arrêt, tous les moyens sont bons pour la dépanner ou la remplacer, quoique cela coûte. C’est la définition de la Société CometLoc, agent puis concessionnaire Kobelco. Son gérant Frédéric Leyssieux n’est d’ailleurs pas un novice dans le secteur. Il bénéficie d’une solide expérience comme directeur commercial de l’ancienne structure Comet qu’il rachète en 2011 à ses deux patrons de l’époque. Ceci après avoir créé Pro Services BTP en 2010.
Il connaît aussi les us et coutumes locales. Dans les Alpes Maritimes et le Var, les deux départements qu’il couvre en Kobelco, il sait que la préférence est à la pelle sur chenilles et étroite sur le créneau des 20 à 25 t pour les transporter facilement sur des routes sinueuses et encombrées.
Son expérience locale le conduit aussi à développer une activité agricole avec Case IH dans le Var, là où il sait que le monde vinicole a aussi besoin de matériels TP pour entretenir leurs exploitations. L’agricole et le TP cohabitent ainsi très bien dans sa concession. Il reconnaît aussi qu’il a une belle carte à exploiter avec Kobelco, rapidement très appréciée des utilisateurs locaux.
L’autre activité qui marche fort dans le sud, c’est la location. Et sur ce point, Stéphan Borgoni, confirme que la location reste le bras armé indissociable de l’activité de distributeur. Il gère un parc de 80 pelles de 1,5 t à 30 t et de chargeuses jusqu’à 5000 l sur ses deux points services. Dans le Var avec CometLoc et dans les Alpes-Maritimes avec Pro Services BTP.
Aujourd’hui, les deux structures fonctionnent avec une trentaine de personnes et réalisent entre 12 à 14 M€ de CA: La règle suivie par le concessionnaire est d’ailleurs simple et logique : toute reprise client est à 80 % vendue avant d’avoir pu placer une nouvelle machine. Son service commercial propose aussi des plans de financement les plus avantageux possibles, et des recherches ciblées de divers accessoires ou machines d’occasions. Il n’est pas rare non plus de voir vendre des machines récentes du parc de location pour satisfaire les éventuels besoins urgents des clients.
Philippe Neyret – Dicomat
Fidèle parmi les fidèles, Philippe Neyret a pris la carte Kobelco pour la Corse dès que possible. Il faut dire qu’il faisait New Holland et qu’il trouvait ça logique de continuer avec Kobelco dont certains modèles partagent le même cœur technique. Avec 45 ans d’existence, l’enseigne est bien ancrée dans le paysage Corse et ses clients habitués ont salué la reprise de la marque. D’autant que Dicomat dispose d’un service technique bien éprouvé avec 5 techniciens SAV. Ce qui marche en ce moment ? Plutôt les modèles compacts principalement, avec la SK140LC-7, une pelle de 15 t équipée d’une toute nouvelle cabine. Mais aussi les mini-pelles, notamment la SK28 et quelques plus grosses de production entre les SK230 et SK270. Et la typologie des travaux ? Des terrassements, de la démolition et du réseaux VRD. Dicomat réalise un CA de 7,5 M€ avec 13 personnes et représente 20 % du marché de la pelle en Corse, objectif atteint donc.
Laurent Morisset – Distri MTP
Encore une belle et historique enseigne du Poitou que Distri MTP, plus connue sous le nom VSM 86. Hier sous la bannière Hitachi, les Morisset Père et fils ont été bien déçus quand la marque a choisi de concentrer son réseau entre les mains de quelques distributeurs. Qu’à cela ne tienne, Distri MTP a décidé de continuer son activité avec Kobelco sur les départements qu’il connaît bien, la Vienne, les Deux-Sèvres, la Vendée, l’Indre et Loire, et le Cher. Avec plus de 35 ans dans la réparation et la maintenance de machines TP, la famille Morisset s’est faite une belle réputation qui va lui profiter pour développer Kobelco. Laurent Morisset fait donc confiance à cette nouvelle marque pour ses qualités différenciantes, avec un produit désormais bien plus compétitif, performant et fiable sur la durée. Quand on dit qu’on achète le SAV d’un distributeur avant d’acheter une machine, là c’est all inclusive.
Philippe Cocquet – Equipko
Philippe Cocquet a créé son entreprise en 2015, entouré par sa fille à l’administratif et son fils à l’atelier. C’est un ch’timi pur et dur et a passé sa vie à réparer de la pelle. Maintenant qu’il est installé à son compte et qu’il distribue Kobelco sur le Nord de la France sous l’enseigne Equipko, son activité ne cesse de progresser pour atteindre un CA de 4,5 M€ en 2019. “J’ai la satisfaction de voir pas mal d’entrepreneurs régionaux continuer à me faire confiance. Ils savent qui je suis et connaissent ma passion pour la technique. Au même titre que ma disponibilité pour répondre à leurs demandes”. Et les locaux lui font bien volontiers confiance. Pour preuve, il a vendu la première pelle Kobelco SK850LC-10 au loueur bien connu du Nord, Raymond Legrand.
Gérard Périer – Gap Sud Mécanique
Gap Sud Mécanique est un distributeur réparateur de matériels TP historique de la région de Gap dans les Hautes-Alpes. La société a été créée en 1977. Gérard Périer, son actuel dirigeant, a intégré les effectifs techniques en 1982 puis la rachète en 2003. Reconnue pour son savoir faire technique notamment dans la pelle lourde jusqu’à 50 t, Gap Sud Mécanique est passée cette année d’un statut d’agent à celui de concessionnaire de la marque Kobelco sur les Hautes-Alpes et les Alpes-de-Haute-Provence. Une récompense pour cet entrepreneur très impliqué dans son activité qui a su en 6 ans développer cette marque pour atteindre un parc vivant d’une centaine de machines. Et il va mettre à profit ce nouveau statut pour être encore plus réactif, disponible et élargir son offre pour pousser toute la gamme de pelles Kobelco notamment les compactes. C’est aussi une marque de confiance pour sa société qui ne peut que rassurer sa clientèle dans le choix de Kobelco. Comme dans beaucoup de régions; on achète du Gap Sud Mécanique avant toute chose, et ça va continuer encore longtemps, la relève est déjà là !
Daniel Begue – GLI
Nouvelle marque sur l’Ile de la Réunion, Kobelco débarque entre de bonnes mains chez GLI, un loueur historique de grues à tours Potain et grues mobiles Grove. Une division TP a donc été inaugurée pour prendre en charge la commercialisation et la maintenance des pelles Kobelco sous la responsabilité de Daniel Bègue, fin connaisseur des réseaux locaux TP. Le professionnel estime d’ailleurs avoir pu capter en l’espace d’un an 10 % du marché de la pelle lourde sur l’île dont le potentiel serait de 300 exemplaires. Il s’était fixé 15 % en 2019 mais la crise des gilets jaunes a bloqué l’activité sur l’île pendant une longue période.
Et si 2020 a démarré très fort, la Réunion est confrontée au coronavirus, comme en Métropole. Le territoire est petit et la concurrence vive. Pour percer, il faut sortir, convaincre, faire essayer et suivre de près les clients. Après l’enseigne GLI est connue et reconnue avec une vingtaine d’année d’existence. Des synergies sont d’ailleurs envisageables sur le marché du bâtiment, où en tant que loueur de grues, GLI se positionne en amont des projets de construction et peut donc définir par la même occasion les besoins en matériels de terrassement liés à ces différents projets. L’autre piste de développement concerne les ventes aux majors du BTP, tous présent sur l’île. GLI réalise un CA de 20 M€ dont 4 M€ pour la partie TP.
Simon Hofmann – Kobest
Nouveau sur le territoire de l’Est de la France, Kobest prend en charge la distribution des pelles Kobelco sur les Ardennes, l’Aube et la Marne. Le distributeur a d’ailleurs choisi de baser sa concession à côté de Châlons-en-Champagne, pour être au cœur de son territoire. Issu d’une grande famille de distributeurs, Simon 26 ans, prend la direction de l’affaire avec pour seul bagage, une école de commerce, mais il bénéficie en revanche de nombreuses années passées dans le métier, aux côtés de son père. Il ne sera donc pas perdu pour parler matos ! En plus il veut mettre à profit ses études commerciales, avec des techniques pointues de contact clients, pour bien identifier les possesseurs de pelles. Après c’est du “plus” classique avec l’embauche de 2 techniciens pour commencer, en plus d’un support administratif et commercial. Et la structure technique devrait monter en fonction du parc actif et des ventes. Même si la marque Kobelco est connue de tous, tout reste à construire désormais. Donc au travail !
Manuel Penalver – LMTP
Manuel Penalver bénéficie de 35 ans d’expérience dans l’entretien et la réparation de matériels de chantier. Passé par plusieurs ateliers de distributeurs sur la région de Montpellier, il continue de faire ce qu’il aime : le service aux clients sous l’enseigne qu’il dirige désormais LMTP. Il est d’autant plus satisfait qu’il sait qu’il vend de la qualité avec les pelles Kobelco. Sa zone de couverture couvre le Gard, les Bouches-du-Rhône, les Pyrénées Orientales. “La distribution est un métier passionnant mais très exigeant, voire parfois compliqué. Mais avec notre savoir-faire technique, on a de quoi assister nos clients. D’autant que nous avons de quoi satisfaire nos clients avec des pelles performantes et qui sortent de l’ordinaire comme la ED160 avec sa lame bull”, illustre Manuel Penalver.
Gérald Gismondi – Manu Lorraine
Implanté sur le secteur depuis longtemps notamment dans la préparation de poids lourds, Manu Lorraine propose également des matériels pour l’industrie, et les travaux publics. Et pour élargir leur offre, Hector Gismondi, fondateur de l’entreprise, et Gérald, son fils, se sont mis en quête d’une nouvelle marque avec des modèles de gros tonnage. Ils se sont naturellement tournés vers Kobelco, la carte étant libre sur le secteur. Un simple email qui a été rapidement suivi d’effet. Quelques semaines plus tard, les deux premières pelles étaient livrées… elles ne sont pas restées longtemps sur place. C’était le début de l’aventure “bleue”. “À ses débuts, la marque manquait de reconnaissance, explique Gérald, et il a fallu la faire connaître, mais le bouche à oreille a fait son œuvre et aujourd’hui, nous vendons une soixantaine de machines chaque année, dont une partie en location longue durée. C’est une marque qui s’est rapidement implantée, appréciée par les clients et utilisateurs pour sa fiabilité et sa faible consommation. Le problème, c’est que c’est tellement fiable, qu’à part pour les entretiens périodiques, on ne voit pas souvent les clients… C’est pas sur les pièces et la main d’œuvre qu’on pourra faire du beurre, s’amuse Gérald Gismondi, mais on a au moins le plaisir de garder des clients satisfaits qui peuvent travailler sans arrière pensée !”
Arnaud Roche – Payant
Payant, précurseur de la distribution multimarques et multirégionale fait évoluer son modèle vers une segmentation plus forte de son offre. Il concentre ses moyens et son organisation pour représenter la carte Kobelco sur l’Auvergne avec Payant Auvergne et le Sud Ouest de la France avec Lacampagne. Et si le distributeur a décidé dans son plan de transformation de réduire sa zone de distribution, c’est dans une logique de renforcer la proximité de son service. Rien de changé donc, si ce n’est une attention encore plus forte à la clientèle. Force est de reconnaître que le groupe Payant avec ses 350 employés et ses 177 M€ de CA a les moyens de ses ambitions. Il continuera donc de déployer la marque Kobelco sur les 20 départements du sud-ouest avec sa filiale Lacampagne mais aussi sur la région Auvergne. Avec ce périmètre redéfini, le distributeur ambitionne de commercialiser entre 100 et 120 pelles Kobelco.
Laurent Legouhy et Raphaël Saillet – SME
L’aventure du rachat de l’entreprise Serge Monod Equipement en Savoie est d’autant plus belle à raconter que ces deux là se ressemblent et s’assemblent pour construire de leurs mains leur propre activité, solide sur la technique. Raphaël est, comme Laurent, fin technicien. Ils sont tous deux passés par des grandes “maisons” réputées sur la région. Ils sont capables de faire bouger les montagnes pour réussir leur pari, répondre présent, faire de la qualité, apporter un service en béton et avancer avec les équipes de l’entreprise. Désormais avec la carte Kobelco sur les 2 Savoies, il n’y a plus qu’à faire.
Sébastien Texier – TP Equipement
Premier parmi les premiers à prendre la carte Kobelco en France lors de Bauma 2013, TP Equipement du groupe Blanchard TP a su en l’espace de 7 ans transformer son image de marque. Pour devenir un spécialiste reconnu et respecté de la pelle hydraulique, de la plus petite à la grosse. Ce qui lui permet aujourd’hui d’entrer chez les grands comptes ou du moins les grands régionaux comme Charrier TP ou encore Derrey TP, bien connu pour ses pelles Girafe. En tous les cas, sur ses 13,5 départements, TP Equipement a développé de gros marchés de vente sur des segments comme la midi-pelle, avec les modèles SK75 et SK85, vendus à plus de 40 exemplaires en 2019. Mais aussi sur un autre modèle phare des travaux urbains avec la pelle compacte 15 t, la SK140.
Sur ses prises de commandes 2019, TP Equipement aura ainsi vendu plus de 60 pelles Kobelco de 15 t et plus. Le développement est aussi bien réel sur le compact, où les modèles SK28 et SK55 marchent fort et où les clients utilisateurs sont ravis de leurs performances.
Blanchard TP propose en complément d’activité un service de location courte durée, avec un parc à disposition de 60 pelles de 10 t et plus. Une pelle Kobelco de 35 t vient d’ailleurs de renforcer cette offre par le haut. Avec la carte Kobelco, Blanchard TP a su se construire une image en béton en TP comme il a su le faire, dès l’origine, sur le domaine agricole. D’autant il a investi récemment dans un stock conséquent de pièces et pièces d’usure.
Maximilien Hayot – Wimat
En prenant la carte Kobelco fin 2016 sur la Guadeloupe, la Martinique, la Guyane et Saint-Martin, Wimat a su tout de suite qu’il avait fait le bon choix. Les ventes ont suivi. Cet engouement très rapide pour la marque aux pelles “bleue azur” a été une belle surprise. Dans tous les cas, Wimat et Loca System, les deux enseignes du groupe GVS détenu par Vianney Simonnet, se développent à vitesse grand V.
Pour l’instant le concessionnaire estime avoir mis en service plus de 200 pelles Kobelco principalement des modèles compactes en 3, 6 t, 8 et 14 t. Un certain nombre a été intégré dans les parcs de location, qui comptent plus de 250 engins en Guadeloupe et une centaine en Martinique. Mais aussi pour les travaux de terrassement et en carrière. Sans oublier le secteur agricole qui est assez consommateur dans les îles de pelles sur chenilles pour préparer les champs, équipées de godets en V ou de broyeurs à végétaux.
Dans les Antilles, la qualité japonaise est vraiment appréciée et les retours sont positifs surtout sur les performances des pelles en force de traction. Le déport en pied de flèche est aussi une configuration demandée sur les mini et midi-pelles de la marque comme l’usage de la lame de nivellement. Plusieurs montages spécifiques ont ainsi été réalisés par Soerma TP pour Wimat sur des modèles SK180LC-10. Le groupe GVS réalise 25 M€ et vient de prendre la carte Volvo Trucks.
