Ritchie Bros anticipe le monde d’après. Et le confinement aura été une période propice à un changement d’usage. Il n’y a qu’à regarder le succès des ventes aux enchères 100 % en ligne et de la MarketPlace pour confirmer que la vente de matériels d’occasion vit sa pleine révolution digitale.
Les ventes dématérialisées ont le vent en poupe. Plus faciles d’accès, empreinte carbone réduite au même titre qu’une sécurité augmentée, tout les ingrédients sont bien là. Et c’est bien l’avis de David Dahirel, directeur commercial de Ricthie Bros France et qui a démarré l’aventure des ventes aux enchères il y a plus de 20 ans !
“ On ne peut que constater de la résilience de nos modèles face à la pandémie. D’un côté, les enchères physiques aujourd’hui 100 % en ligne attirent beaucoup plus de visiteurs que prévu et à un meilleur prix. Et notre Marketplace explose par une demande en machines d’occasion certifiées avec un prix garanti ”
Dans cette période inédite, le géant mondial a pu avoir la confirmation de sa stratégie digitale basée sur une offre multi canal, multiservices, et multi produits, pour vendre du matériel d’occasion. Et là où les enchères sans réserve ont révolutionné le secteur il y a 30 ans avec leur cérémonial bien rodé, la vente de machines d’occasion en ligne à un prix défini est devenue en très peu de temps une alternative plus que crédible.
“ On a enfilé notre costume de startuper et on a foncé pour créer un champion de la vente d’occasions sur Internet, intégrant le modèle IronPlanet avec sa précieuse data mais le renforçant par une multitude d’outils. Notre métier a changé comme beaucoup d’autres, et on est devenu les pros du digital marketing et du brand content. Cela veut dire changer de mentalité ou quitter le navire. Et tout ceci est possible par la puissance de notre organisation”, assure encore David Dahirel.
Toucher une demande mondiale
Un indicateur bien réel du devenir de la vente en ligne sur l’occasion garantie est le chiffre d’affaires réalisé par Ritchie Bros, soit 500 M$ au niveau international dont 13 M$ en France uniquement sur sa Marketplace. Pourquoi ? Tout simplement car bien assis derrière son écran, l’acheteur ne subit plus la même pression ou l’adrénaline d’une vente aux levées de main. Il faut savoir que l’enchère se concrétise en moyenne en une minute ! Là sur la Marketplace le prix de la machine est garanti 90 jours. Et c’est comme Ebay, si enchères il y a, la clôture de la vente se décale d’autant.
Des usages différents
Comme David Dahirel l’explique : « si les dernières ventes en ligne ont connu une importante affluence, c’est que le système se veut plus “user friendly », c’est-à-dire plus convivial mais aussi plus addictif. Et la règle du jeu reste la même mais sur plusieurs jours »
Ces enchères « on-line » se sont déroulées en France, au Royaume-Uni et en Allemagne. À Gaillon, le 17 mars dernier, 1 200 enchérisseurs se sont inscrits. Au final 2000 ont participé. Avec un prix moyen à 112 % au-dessus de la moyenne prévue.
“ Ces ventes dématérialisées vont dans le sens de l’histoire. Plus écologiques, moins énergivores et polluantes, sans transport de machines, elles deviennent plus vertueuses. Tout en améliorant le niveau de sécurité de tous”, ajoute David Dahirel.
La proximité paye
Ritchie Bros a développé une multitude de services à la carte. Avec la volonté de changer d’image pour se positionner au plus proche de l’utilisateur. Et avec le support d’une équipe française consolidée. Leur mission ? Etre présent sur le terrain au plus proche des entreprises et savoir répondre à tous types de demandes. Comme, par exemple, savoir réduire un parc de machines, notamment celles en cours de financement pour soulager une trésorerie tendue. Ou encore anticiper une réorientation d’activité.
“ En cette période compliquée, nous nous présentons comme une solution optimale pour se désengager d’un surplus de machines. Et avec elles des niveaux de financements trop importants. Et si les chantiers vont tourner à fond en cette sortie de confinement pour rattraper le retard, quid de la fin d’année ? À l’heure des comptes et des remboursements des échéances décalées dans le temps. Alors autant anticiper dès à présent sur un avenir incertain”, conclut David Dahirel.
