Xavier Beaulieu, « ma boussole, c’est l’humain »

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Il faut toujours croire en ses rêves. Xavier Beaulieu en avait un beau et légitime. Rebâtir ce que son père avait construit durant 20 ans et vu disparaître. Alors quand Hitachi l’a nommé en 2003 comme distributeur en Bretagne, il a su que sa bonne étoile l’accompagnerait pour réussir ce projet d’une vie.

Ce n’est jamais facile de céder sa boîte, encore plus quand on démarre avec presque rien. Presque parce que Xavier comme son frère Dominique avaient déjà une expérience en poche, chez leur père qui était devenu en une dizaine d’années, le “8ème distributeur en France”, avec des marques prestigieuses de l’époque, Case, O&K et Fiatallis et HItahi quelques années. Mais à l’âge de 60 ans, il se voit dans l’obligation d’arrêter son activité.

Si son frère change de branches, Xavier persiste et signe en créant Cobemat en 1995, avec 5 personnes et devient distributeur de Hyundai puis de Kobelco. “Croyez-moi, ce fut un démarrage périlleux, la première année, j’ai vendu une seule pelle, la marque étant à l’époque presque inconnue. J’ai tenu bon, pris une deuxième marque, grossi et comme il y a toujours du bon dans la persévérance, Hitachi est revenue en 2002 me chercher, ayant souvenir d’une relation constructive avec mon père. A partir de là, des liens profonds et durables se sont tissés entre nous, jusqu’au aujourd’hui où j’ai décidé de leur céder Cobemat”, détaille Xavier Beaulieu qui quittera officiellement ses fonctions de Président au 1er avril prochain.

Le dig tour 2024

En 2022, Cobemat a réalisé un chiffre d’affaires de 37 M€, y compris la location. En 2003, elle en faisait 17 M€

La gestion du risque

Hitachi, c’est la culture du respect et de la confiance. La marque demande une exclusivité sur une représentativité territoriale mais laisse au distributeur le choix de sa stratégie de développement. Pour Cobemat, ce fut, avec le soutien des japonais, des opportunités d’extension de territoires avec les reprises en 2018 de RMTP sur Rouen sur 2 départements ainsi que le chaudronnier MTS et en 2020, les secteurs de Poitiers et Niort avec 8 départements supplémentaires. Puis ce fut le tour du Nord de la France et l’Ile de France, suite à la séparation avec le distributeur parisien. Sans oublier les partenariats conclus avec d’autres distributeurs pour la commercialisation de la gamme Hitachi, HDF Mat pour couvrir le Nord de la France, Equipe TP Service pour la région Champagne-Ardenne et Bremat Négoce pour la gamme compacte dans la pointe bretonne.

La vraie accélération s’est produite à partir de 2017, où Cobemat s’est transformée en organisation multirégionale et où David Rodier nous a rejoint pour chapeauter ce développement. Il fallait pendant cette période d’emballement faire face à tous les défis logistiques, humains et financiers, notamment pour s’ancrer en Ile-de-France où le parc vivant en HItachi était de 2 300 machines sur les 5 300 que gère Cobemat au global. En plus d’intégrer les nouveaux services d’Hitachi en occasions et surtout en location. A partir de là, mes réflexions en tant que Président face à ces enjeux de taille étaient soit d’ouvrir le capital à des investisseurs financiers soit tout simplement céder à Hitachi”, se remémore Xavier de cette période assez tumultueuse.

Outre l’aspect financier, un des paramètres clés de cette cession est lié à l’humain. C’est d’ailleurs sur ce point que Xavier veut m’emmener pour conclure cet entretien, avouant que vendre pour vendre et laisser tomber ses équipes, ce n’était surtout pas lui; Le projet d’Hitachi avec ses intentions d’investissement dans l’organisation pour en faire une très belle structure le satisfaisait beaucoup mieux. Le jour de l’annonce aux équipes de ce rachat dans la continuité, Xavier a pu entrevoir beaucoup de sourires dans les équipes. Mission accomplie M. Beaulieu, à vous la récompense de la sagesse, tant sur les parcours de golf qu’en famille sur le littoral Atlantique.

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