Le résultat des données de Off Highway Research sur les ventes des constructeurs de matériel est sans appel. Avec 660 pelles sur chenilles de plus de 6 tonnes vendues en France, Volvo CE dévoile une première place. Largement devant ses concurrents. Effet de mode, politique tarifaire agressive ? Non. Juste une stratégie mise en place depuis bientôt 4 ans et qui a porté ses fruits… avec succès et plus tôt que prévu.
« Nous nous sommes toujours donnés pour objectif d’atteindre en France la position de Volvo CE en Europe sur le segment des grosses machines >12 tonnes », explique Davy Guillemard, Président de Volvo CE France. Pour ceux qui l’ignorent, décodez : la première place. « Et les plans d’actions que nous avons menés ont permis d’atteindre les objectifs comme prévu. Voire plus vite que prévu, puisque Volvo CE est en tête du podium pour la deuxième année consécutive sur le segment des pelles 6 t et plus, avec les 660 unités vendues en 2019. Et le carnet de commandes du début d’année laissait nourrir des perspectives équivalentes pour 2020 ».
Ces résultats devraient aussi se confirmer sur le segment des pelles compactes (<6t), sur lequel Volvo avec 1208 unités s’octroie la 3ème place au classement des constructeurs, derrière Kubota (3213 machines) et Yanmar (2070 unités). Un honorable 10 % de part de marché pour Volvo CE – 1er constructeur full-liner de ce podium – sur un segment fortement convoité (12 500 pelles à chaînes 0 – 12t).
La stratégie et la politique produit / réseau mises en place par Davy Guillemard, Président de Volvo CE France, depuis les 4 dernières années ont porté leurs fruits, avec même un temps d’avance.
Les raisons du succès
Les ambitions ont pu être atteintes grâce à plusieurs stratégies « produits » judicieuses et opportunes. « Nous pouvons aujourd’hui revendiquer 20 à 30 % de parts de marchés sur des tonnages clés. Comme celui des 16 / 19 t, des 24 / 28 t ou encore des 40 / 50 t, poursuit le Président de Volvo CE France. Pour y arriver, nous avons élargi nos gammes et nous avons développé des modèles « spécifiques » avec une technicité qui répond aux exigences de métiers pointus ». Cette stratégie d’accroissements de gammes a été accélérée depuis 3 à 4 ans.
Les développements des modèles à rayon court sur chenilles, avec les ECR145E, ECR235E et plus récemment l’ECR355E, ont permis d’aller chercher des parts de marché. Et surtout de vendre des machines de gros tonnages sur des marchés dynamiques et où la concurrence est moindre.
Devenir multi spécialiste
« Nous avons également acquis un savoir-faire sur des métiers de spécialistes, comme la démolition / déconstruction, poursuit Davy. Un segment pour lequel nous proposons aujourd’hui pas moins de 3 modèles. Tous adaptés à ces métiers avec l’EC380EHR, l’EC480EHR et l’EC750EHR, qui est aujourd’hui la plus haute du marché. Et l’EC950F pourrait permettre de poursuivre ces records…
Nous avons également étoffé la gamme des 70/100 tonnes avec les EC750E et EC950F qui nous permettent de nous positionner sur des carrières ou des sites de plus grande envergure. Et de pouvoir travailler en parfaite combinaison avec nos tombereaux articulés ou rigides de gros tonnage, tels que les A60H, R70D et R100E.
La même stratégie a été appliquée aux pelles à pneus, avec des gammes plus larges et des modèles dédiés à des applications spécifiques. Ce qui nous a naturellement permis de nous positionner en force sur des métiers nouveaux, comme le « Material Handling » ou le recyclage.
Enfin, nous avons aussi renforcé le triptyque stratégique de la distribution/maintenance au travers d’un alignement encore plus proche et dense entre la marque Volvo Construction Equipment, l’organisation Volvo CE France et nos concessionnaires historiques. Ces derniers sont les maillons les plus importants en terme de développement business et respect des engagements clients. Nous sommes, tous ensemble, en train de passer des étapes importantes pour préparer les enjeux futurs autour de la connectivité, de la proactivité de maintenance, de la gestion de flottes clients et des énergies plus électrisantes qui seront au centre de nos attentions les prochains mois … « Add Silence oblige ! ».
La même stratégie est appliquée sur les chargeuses. L’objectif des 20% de parts de marché concerne l’ensemble des gammes du constructeur.
Continuer la quête des sommets
Et Volvo ne compte pas s’endormir pas sur ses lauriers. « Ces bons résultats demandent à être confirmés chaque année, continue Davy Guillemard, quelles que soient les circonstances. Nous poursuivons avec une grande attention notre veille marketing, tout en sondant le marché pour dénicher de nouveaux besoins. Et y répondre vite avec des solutions techniques adaptées !
Nous avons aujourd’hui finalisé et lancé notre première machine hybride (30 tonnes), qui nous permet désormais de nous positionner sur un nouveau créneau, malgré la sobriété reconnue de nos machines en général. Notre positionnement sur le créneau de la 19 / 24 t n’était pas totalement en phase avec nos attentes, et nous avons développé l’EC200E pour répondre à ceux qui étaient en demande d’une « vraie » 20 tonnes.
Quant à ceux qui recherchent uniquement du prix, nous ne croyons pas au low cost. Nous n’irons pas vers des gammes de produits dépouillés. Ceux qui risquent à terme de ne pas répondre à nos standards de sécurité et de bien-être des opérateurs. Nous préférons alors proposer des machines d’occasion bien sélectionnées et bien équipées qui sont alors tout à fait concurrentielles.
Un développement interne pertinant
Le développement de toutes ces nouveautés n’a été rendu possible que par le lien fort qui nous lie directement à nos usines. Nous avons la chance d’avoir dans le groupe, des usines qui ont su parfaitement mettre en œuvre le cahier des charges très strict et précis que nous leur avons fourni tout au long de ces années.
Cette écoute de leur part a permis de développer et construire des machines adaptées à nos marchés. Et aux besoins de nos clients, fiables et performantes. Elles nous permettent aujourd’hui de prétendre à cette place de leader en France… mais aussi en Europe sur le segment de la pelle de plus de 6 tonnes. Et même bien au-delà, puisque notre positionnement se confirme également avec les chargeuses et les pelles à pneus … sans parler des tombereaux ! », conclut Davy. Remettant ainsi l’église au milieu du village, il confirme que Volvo CE est, et entend bien rester, le n° 1 #Excavators en France.
