Distribution spécialisée, vers un monde meilleur ?

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SAV machines TP
L'enjeu de la distribution spécialisée se jouera sur sa capacité à créer toujours plus de valeurs ajoutées pour l'utilisateur final. Sur un marché où les premiums font face à des challengers en conquête de parts de marché.

Le schéma de distribution du monde d’hier a bel et bien disparu de notre paysage. L’accélération de la concentration sectorielle faisant émerger des groupes capitalistiques en phase avec les exigences de rentabilité des constructeurs.

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Comme l’automobile, le poids lourd, la distribution des machines TP est passée aux mains de groupes structurés. Tant sur le plan organisationnel que financier. Évoluant désormais sur de plus grands territoires, ils exercent leur talent dans plusieurs domaines de compétences complémentaires : ventes, locations, financements et services après-vente. Sans parler de leurs diversifications.

Ils visent tous à une meilleure compréhension et adaptation à la demande. Celle ne veut plus forcément acquérir à tout prix son matériel. Mais plutôt bénéficier de solutions flexibles de mise à disposition d’un outil de travail en échange d’un loyer ou d’une location précaire.

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Ces transformations plus ou moins marquées selon les pays et le régions conduisent les constructeurs à réfléchir sur la nature même de leur métier. D’où des réflexions stratégiques, misant sur les façons de rentabiliser au mieux leurs coûts fixes. La distribution en premier lieu. Ce poste ayant tendance à peser un peu trop dans la balance des profits. Sans compter que la concurrence est toujours plus présente au niveau mondial et que les marges dégringolent.


Bien avant la crise sanitaire mondiale qui ne peut qu’être un accélérateur de tendance, des manœuvres avaient déjà été entamées dans certains réseaux. Modifiant ainsi l’équilibre de la relation fabricant/distributeur. Laissant penser que le schéma classique, des filiales de vente ou importateurs animant un réseau dilué sur un territoire, avec des tailles d’entreprises et des profils différents, devra être reconstruit. En tous les cas sur la partie des machines lourdes. Le compact ayant un schéma de distribution bien différent, où la proximité et la spécialisation rapportent encore.

Tous d’accord ?

L’histoire du marché de la construction, qui reste foncièrement cyclique, implique aussi des adaptations plus ou moins lourdes pour rester agile. Les constructeurs ferment et déménagent leurs centres de production. Ou leurs organisations commerciales pour se focaliser sur des investissements stratégiques comme l’innovation ou le marketing. Des accords industriels se modifient, s’arrêtent ou changent de mains, avec à chaque fois la même idée de souplesse d’une sous-traitance pour mieux garantir sa profitabilité.

Il en est de même pour la distribution. Les grandes opérations sont légions. On a le choix de ses armes. Soit on coupe directement, à la hache, les branches mortes ou en voie de pourrissement. Ou d’une autre façon, on transfère les coûts fixes vers le distributeur. Ce dernier changeant alors de statut. Investissant lourdement dans l’organisation humaine et technique. Sous le contrôle bienveillant de son partenaire fournisseur qui lui montre la voie (et la voix) du succès.

Le technicien en or


Si la distribution se concentre à marche forcée, sans autre choix possible, c’est que les enjeux financiers, logistiques et techniques sont devenus énormes. Comme pour l’investissement dans des armées de techniciens, pour répondre aux ambitieuses stratégies sur le full service. Problème récurrent : la main d’œuvre qualifiée fait cruellement défaut. Une réalité de notre marché capable de changer l’histoire !

Pour palier tout cela, on évoque la connectivité des machines pour résoudre tous les problèmes et éventuellement satisfaire les mécontents. Mais sur le terrain, il faudra bien trouver quelqu’un pour mettre les mains sous le capot.

Même s’il est plus facile d’intervenir aujourd’hui qu’hier. Avec des conceptions de machines prévues pour garantir la sécurité et l’efficacité des intervenants techniques ou des opérateurs de machines.

DU côté des entreprises, la disparition d’une génération de techniciens a été en partie résolue par les solutions alternatives à l’acquisition. Comme la location financière ou les différents contrats de maintenance. Des options plus répandues chez les grands gestionnaires de parcs que les indépendants. Quoi que…

Les énergies alternatives sont aussi un paramètre de modification de la relation constructeur distributeur. Car elles sont à même aussi de changer la façon de travailler comme celle d’entretenir. L’électrique par exemple, engage une maintenance bien différente de celle connue jusqu’ici. Le gaz, l’hydrogène ou l’hybride suivent la même logique.

Et si ces énergies du futur sont encore naissantes mais intéressantes pour qui maîtrisera en premier les bonnes technologies, elles ne seront qu’efficientes que le moment où elles répondront à l’enjeu de l’autonomie des machines. Avec cette approche nécessaire sur un rapport prix / usage / réglementation adapté.

Tout ceci pour dire que dans un monde de plus en plus capitalistique, où la taille critique est une constante recherchée pour rester « bankable », la distribution n’échappera pas à la règle impitoyable du gros mange le petit. Et si aujourd’hui cela se passe entre nous, à l’intérieur de nos frontières, on ne peut pas s’interdire de penser que des grands européens de la distribution et location, visant une stature internationale, pourrait venir lorgner sur quelques petites françaises. On a assisté à quelques manœuvres ses dernières années, qui, il faut le reconnaître n’ont pas vraiment été concluantes.

D’ailleurs, tout laisse à penser que nos principaux distributeurs français, ceux qui dépassent la barre symbolique des 100 M€ pourraient être les prochains sur la liste des acquisitions. Ceux par exemple qui sont susceptibles de ne pas être en capacité de transmettre leurs actifs. Ou tout simplement en manque de ressources pour boucler un tour de table sur des montants de plus en plus hauts.

Et comme les réseaux sont une matière vivante qui se transforme au gré des stratégies des constructeurs ou des rapprochements, on n’est surtout pas au bout de nos surprises ! Tant mieux, il nous restera, nous journalistes, toujours plein d’histoires à écrire…

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