Numéro d’appel centralisé, service technique et stock de pièces détachées opérationnels, réseau structuré en conséquence, Yanmar Compact Equipment EMEA élabore de façon très participative sa relation désormais directe avec les principaux loueurs nationaux.
Yanmar est entrée dans le vif du sujet dès 2019 quand son contrat historique avec Ammann France arrivait à son terme. Le constructeur a depuis pris le temps de se préparer pour gérer ces “grands” clients. Ceux qui nécessitent une approche spécifique et un service global. D’où la nécessité de jouer la carte du réseau de distribution qui pour certains sont déjà coutumiers de l’exercice de haute volée.
“ 2020 aura bel et bien été une année de transition. Où nous avons rodé nos équipes pour répondre à l’exigence de services des loueurs. Tout en affrontant en même temps la crise sanitaire. Nous avons voulu par la même occasion aller un peu plus loin dans la relation au réseau. En cernant au mieux leur motivation à se positionner sur des grands comptes loueurs. Ceci passe par leurs vécus, leurs attentes et leurs structures techniques en place”, explique Julien Lefebvre, directeur commercial France de Yanmar CE EMEA.
La distribution, au centre de tout
La priorité est clairement donnée à ses concessionnaires et ce n’est pas hasard si le constructeur va facturer autant de machines que l’an passé et préserver ses parts de marché.
« La stabilité de notre réseau, avec à ce jour 34 concessionnaires gérant 73 points service, est le facteur clé de réussite pour notre marque, qui s’octroie depuis un certain temps la deuxième place sur le marché de la mini-pelle en France. Nous avons su démontrer notre capacité à les soutenir dans des moments difficiles, notamment pendant cette crise sanitaire », ajoute le directeur commercial.
Dans les faits, les baisses de production ont été anticipées et les disponibilités des machinesmaintenues. Mais avec une planification beaucoup plus fine des quantités livrées pour éviter tout risque de surcharge des stocks dans les concessions. En même temps, des actions ont rapidement été mises en place pour soulager leur trésorerie.
“ Au final en 2020, nous avons réussi à stabiliser l’activité tout en consolidant notre réseau, qui reste l’axe stratégique de notre développement dans l’hexagone. Aujourd’hui, nous réalisons 70 % de CA avec eux, il y a 5 ans c’était l’inverse, le plus gros du business se faisait avec les facturations directes”, rappelle Julien Lefebvre.
Actions concrètes
Plusieurs campagnes de soutien au réseau ont été lancées courant 2020. Comme celle dédiée aux loueurs régionaux ou encore par des solutions avantageuses de financement comme 4 premiers loyers gelés sur l’achat d’un matériel neuf.
En même temps Yanmar CE EMEA s’est organisée pour livrer coûte que coûte ses machines, surtout pour des utilisateurs finaux comme les artisans qui n’ont jamais cessé de travailler même pendant le confinement. “ Structurellement, nous bénéficions d’un réseau aguerri, fiable et professionnel. Qu’ils soient distributeurs loueurs ou loueurs distributeurs, ils sont tous des capitaines d’industries lucides et réactifs sur les à-coups du marché comme pour cette situation exceptionnelle. Dans l’ensemble, ils ont réussi à préserver leur activité. Et le marché en même temps ne s’est pas écroulé ”, témoigne Julien Lefebvre.
L’effet pelles sur pneus
La pelle sur pneus Yanmar est un produit compact à forte valeur ajoutée puisque l’offre du marché est assez restreinte et la demande forte pour les travaux urbains. Ce qui ouvre la voie à de nouveaux portefeuilles de clientèle. D’autant que les modèles existants ont su évoluer en accessibilité, en facilité d’opérer avec des commandes de direction et d’avancement désormais aux joysticks, ce qui renforce le confort et la concentration pour l’opérateur. Bien entendu, la conduite au volant reste obligatoire au-dessus d’une certaine vitesse de déplacement.
Cela répond aussi à une nouvelle génération de chauffeurs qui sont plus à l’aise avec les joysticks pour manœuvrer leur machine. Sans oublier que ces pelles passent progressivement en moteur Yanmar Stage V, tout comme la gamme de chargeuses articulées jusqu’à 1 200 l avec la V120.
“ Les chantiers sont là, les demandes en matériels aussi. Nous avons à ce jour encore 15 semaines de délai de livraison. Les premiers appels d’offres des loueurs pour 2021 sortent avec des investissements conséquents. Pas forcément aussi importants qu’avant mais le besoin de renouvellement est toujours présent. Tout cela est rassurant du moins pour le 1er semestre 2021. Le plus important à ce jour est d’affiner les prévisionnels de stocks. La Relation avec nos concessionnaires est donc capital pour coller au mieux au marché”.
Julien Lefebvre, Directeur commercial France Yanmar CE EMEA
