Sunward est sans doute le constructeur chinois le plus tenace dans sa volonté de s’établir en Europe. Il est passé par une période d’apprentissage, nécessaire pour construire de solides fondations. Avec une équipe dédiée, un stock de machines et de pièces Et surtout une organisation de distribution probante.
La mission d’Arnaud Berthier, directeur Europe Sunward depuis 2 ans, est déjà bien avancée. Il a su mettre en place les bonnes personnes capables dans chaque pays d’installer durablement la marque. En l’occurrence en France, c’est Patrick Gascard, un ex Ammann et Yanmar qui pilote le développement du réseau.
Le fabricant vient d’établir son siège en Belgique, à Tessenderlo. Où il dispose d’un vaste bâtiment de 15 000 m2 couvert sur une surface de terrain de 25 000 m2. De quoi voir venir pour stocker pièces et machines. “Nous donnons la possibilité aux concessionnaires, clients et professionnels de venir tester nos machines sur un terrain de démonstration. Ce qui va nous permettre de réaliser des formations techniques et commerciales de nos concessionnaires européens. Un atelier s’occupe d’adapter les machines aux spécifications demandées », détaille Arnaud Berthier.
« En ces temps où la demande est forte et les marchés tendus, nous connaissons un taux de rotation très rapide de notre stock ».
Arnaud Berthier
Résultats et nouveautés
Sur 2021, Sunward Europe aura commercialisé plus de 3 300 machines, doublant ses ventes et son CA. L’Allemagne est son premier marché, puis la France, l’Italie, l’Europe de l’Est et du Nord. Son réseau compte 120 concessionnaires présents dans 40 pays. “Si nous avons fait nos preuves sur les pelles compactes, d’autres segments arrivent en force cette année. En priorité les pelles de plus gros tonnages, en 15 t, 21 t et 36 t. Mais aussi les nacelles intégrées dans une nouvelle division mise en place en Europe. Le forage, métier historique du groupe, déjà introduit en Turquie et en Israël, débarque en Europe au travers d’une Business Unit dédiée”, poursuit Arnaud Berthier.
Des nouveaux modèles font également leur apparition sur les marchés européens. En commençant par une mini-pelle conventionnelle de 1800 kg, la SWE 17F venant compléter l’offre entre 1 et 2 t avec les SWE 18UF (ZTS) et SWE 20F. Avec ses petites conventionnelles, le constructeur vise en particulier les marchés britannique et allemand.
Tout prochainement, une pelle de 9 t à flèche à volée variable sera disponible. Et sur la Bauma à Munich, la nouvelle génération des pelles sera lancée, dont une 15t à rayon court et une nouvelle pelle conventionnelle 21 t.
Le constructeur présentera aussi en avant-première des modèles électriques sur la BAUMA.
Enfin, l’offre en chargeuses compactes (Skid-Steer-Loaders) vient aussi faire la une du constructeur, avec 4 modèles de 2,8 à 4,5 t dont une sur chenilles, la SWTL 45-38 de 4,5 t.
L’hexagone presque couverte
En France, Sunward compte 24 concessionnaires, qui couvrent entre 80 à 90 % de la population. Le réseau de distribution est volontairement réparti entre des moyennes et grosses enseignes. Toutes ces entités sont capables d’assurer la vente et le service de toute la gamme dont des grosses pelles. On peut citer Payen dans le Nord et l’Ile-de-France, West Mat (Groupe Blanchard) sur la Bretagne, ou encore W87TP avec ses autres enseignes W41TP ou W37TP qui couvrent les Pays de Loire.
Mais aussi des spécialistes du compact et des équipements comme Les Ateliers Modernes (Groupe BTP Service) dans le Béarn et le Pays basque, SERD dans le Var et les Alpes Maritimes, Ludimat et Sogemat dans le Grand Est. Sur le Rhône Alpes le tout premier d’entre eux Mandamat est en phase de développement pour la marque avec une nouvelle agence en Savoie à La Ravoire.
“ Le résultat ne s’est pas fait attendre, avec cette structuration rapide, des moyens mis en œuvre, nous avons dépassé nos objectifs et vendu en France plus de 400 pelles de 1 à 10 t. Ce qui permet de déébuter notre progression en parts de marché » Avoue Arnaud Berthier.
Aucun doute sur l’avenir
A l’avantage de la marque, une capacité de production en augmentation, et une logistique désormais bien rôdée avec l’Europe. Même si ses principaux fournisseurs en hydraulique ou motorisation sont japonais. Et au même titre que les autres contraints par les approvisionnements de composants. “ Notre Groupe entretient de bonnes relations avec ses partenaires historiques, fournisseurs de composants hydrauliques et moteurs thermiques (Yanmar, Kubota, Cummins). Ce qui nous permet de tenir un certain niveau dans notre planification” relève encore Arnaud.
Sur la question épineuse du prix, le directeur Europe reconnaît le positionnement compétitif de ses pelles qui forcément aide à la marque à performer en ce moment. Mais comme il le rappelle, l’accent est toujours mis sur son positionnement du « meilleur rapport qualité prix ». La marque veut ainsi continuer de se distinguer par son innovation et la fiabilité de ses produits.
Néanmoins, le constructeur chinois est bien conscient que la situation économique mondiale n’est pas sans risques. Il est comme les autres confronté aux difficultés grandissantes de s’approvisionner.
« notre mot d’ordre ne change pas et reste à la conquête des marchés. Et au regard de nos résultats prometteurs, nous ne voyons pas de signaux alarmants qui pourraient remettre en cause notre stratégie de déploiement en Europe»,
ARNAUD BERTHIER
