Il y a 25 ans, lorsque Sonamia devient distributeur de la marque BKT, le pari est osé. La marque indienne dont les pneus offrent un bon rapport qualité/prix aurait pu en faire douter quelques-uns. Le grossiste en pneumatiques Sonamia, reconnu pour sa large expérience et conseils avisés, déjà bien connu du marché français, réussi à faire de BKT, une alternative technique qui tient la route.
Poursuivant sa stratégie d’« être sur tous les terrains », le grossiste équipementier en pneumatiques, jantes, roues complètes, et accessoires, colle à la route du Dig Tour et ses démonstrations en conditions réelles. A Montpellier, Mikaël Pruvot, en charge de la division remplacement pour la région Centre Sud, soit une dizaine de départements, explique la raison de la présence de Sonamia sur toutes les étapes du Dig Tour depuis 3 ans, « le terrain, c’est la meilleur environnement pour préconiser un choix de pneumatique adapté à chaque utilisation et application, celui qui répondra aux besoins du client« .
La préconisation
Examiner une machine dans son contexte d’évolution, cela permet d’établir un cahier des charges, à savoir le nombre de kilomètres parcourus, la géologie et la topographie du site, pentes et virages, et le temps d’utilisation… « Des conditions d’utilisation, soit d’un parc complet, soit d’une machine en particulier dans le cas d’un usage intensif, le choix des pneumatiques sera affiné au maximum», reprend-t-il.
La connaissance de l’usage des matériels pour un site ou une application donnée est donc indispensable. A partir de cette approche, l’exploitant reste maître à bord dans ses investissements en pneumatique mais l’idée est de l’aider à optimiser son coût d’exploitation. D’autant que Sonamia peut proposer plusieurs marques, du premium classique mais aussi des alternatives intéressantes comme BKT considérée comme un très bon rapport qualité/prix sur les performances, en termes de motricité et d’usure. « Le différentiel en termes de prix entre une marque premium et un pneu BKT peut aller jusqu’à 40 %. Mais attention, l’économie sur le prix est un avantage si la qualité du pneu est à la hauteur », affirme le responsable.
Rassurer le client
Pour que la marque indienne continue de gratte encore plus de parts de marché en France, Sonamia assure le même suivi technique pour toutes les marques représentées. « De la préconisation technique au suivi du parc de pneumatiques, notre travail consiste à rassurer le client sur ses choix », assure Mikaël Pruvot.
Avec une grosse force de vente et un stock important de pneumatiques situé au siège de Saint Hilaire de Loulay (85), Sonamia se positionne comme un acteur majeur en France. « Que ce soit pour l’agricole ou le génie civil, en cas de problème nous intervenons toujours dans les meilleurs délais, souligne-t-il. On n’a pas le droit à l’erreur avec une marque en pleine croissance. Et d’ailleurs avec BKT, notre approche sera toujours technique, le prix viendra ensuite car nos clients nous attendent sur les performances et la durabilité du pneu. »
Au top de la technologie
Il y a quelques années, la pénurie de pneus avait amené certains utilisateurs à revoir leur stratégique de fournisseurs de pneumatiques, en optant pour des marques asiatiques notamment. Mais cela ne répondaient pas du tout à leurs attentes, mettant en cause rapidement les approvisionnements trop « exotiques ». Aujourd’hui encore, les pneus BKT souffrent d’une confusion sur les origines des fabricants.
Pour le cas spécifiquement de BKT, la fabrication est depuis plus de 70 ans située à Bombay en Inde dans des usines ultra modernes. Ile manufacturier qui désormais a un rayonnement mondial, fabrique ses propres moules pour la conception des pneus de manière à être autonomes sur tout le cycle de production. Des contrôles manuels à chaque étape assurent la qualité. C’est aussi leur force. La marque a développé la même technologie que des marques prémium, voire même avec de l’avance. C’est d’ailleurs la seule façon de percer sur un marché mature comme celui de l’Europe.
Une belle carte à jouer
Pour Sonamia, la marque BKT a un beau potentiel sur le marché français. « Des produits trop chers par rapport à l’utilisation ou alors, des produits bas de gamme qui ne sont pas non plus adaptés aux besoins, laissent les clients sur leur faim. Nous avons là une belle carte à jouer avec BKT qui remplie beaucoup de cases dans la réflexion des utilisateurs « , poursuit le responsable.
Le changement de marques de pneus reste toujours compliqué dans la gestion d’un parc, culture, habitude, relation avec les fournisseurs. Hors, les réflexions financières amènent ou contraignent certains à revoir leur politique d’achat. Avec BKT, ils ont vrai alternative technique, qualitative et économiques.
Dans ses derniers grands projets, BKT lance des chenilles caoutchoucs en débutant par l’agricole, petit marché en France mais intéressant pour se faire connaître. En sachant très bien que le cœur du marché de la chenille caoutchouc est sur le TP avec la mini pelle, où les volumes sont très importants, tant en première monte qu’en remplacement. BKT propose déjà quelques dimensions pour commencer et dès 2026 avec une nouvelle usine dédiée, BKT pourra lâcher tous les chevaux et affronter une concurrence déjà bien en place sur tous les continents.
