Après une transition digitale aux forceps mais réussie, Ritchie Bros France ne veut surtout pas couper le lien ombilical qui le lie avec ses clients. ll inaugure une constellation de sites satellites de proximité.
Être au plus près et à l’écoute du terrain, voilà la mission fixée par David Dahirel à ses commerciaux en région. Tout comme la création de sites sécurisés de stockage tampon de machines. C’est sa réponse à un des freins majeurs des enchères, l’éloignement du site principal à St Aubin-sur-Gaillon dans l’Eure. Ce qui engendre des coûts sur le transport, des risques au chargement/déchargement des machines et surtout limite la possibilité d’une inspection visuelle.
“ Le premier confinement a été le déclencheur principal du passage au 100 % digital. Mais nous étions déjà dans cette logique de transition digitale”, rappelle David Dahirel, coordinateur commercial pour la France. Depuis, ce modèle connait une forte augmentation de son audience. En 2020, sur le marché français, Ritchie Bros a pu constater une hausse de 10 % de nouveaux vendeurs, de 73% d’enchérisseurs et de 34% d’acheteurs. Ritchie Bros constate en même temps un prix moyen des matériels vendus en hausse. S’expliquant par la raréfaction de l’offre, dans un business de la construction qui se porte bien dans la plupart des régions du monde.
Le passage au 100% digital a aussi ouvert de nouvelles perspectives à Ritchie Bros. D’une part sa clientèle s’est diversifiée, provenant de secteurs variés (construction, transport, agricole), et d’autre part cela lui a permis de développer des ventes hors-site en partenariat avec des acteurs locaux, reconnus dans leurs secteurs.
Aller au plus près de la source
La présence renforcée des équipes de Ritchie Bros pour chacune des localisations, 4 à ce jour à Izeaux (38), Cahors (46), Avignon (84) et St Aubin sur Gaillon (27), a pour objectif de rassurer autant le vendeur que l’acheteur. Et surtout réduire l’impact carbone du transport. Ces intervenants disposent de tous les supports possibles, physiques ou en ligne ou par contact direct pour réaliser le bon deal.
Chacun des site est sécurisé et organisé pour une présentation optimale des machines. Sur place, 2 à 3 personnes assurent la logistique de déchargement et chargement des machines. Et surtout réalisent une inspection technique détaillée suivant une procédure stricte imposée.
Et toute la valeur ajoutée du service Ritchie Bros, c’est son approche humaine et technique de la vente aux enchères avec une expertise de 60 ans. “ Le 100 % digital, c’est le sens de l’histoire. Une transition d’autant plus obligatoire et accélérée par la crise sanitaire. Mais Ritchie Bros l’accompagne de 100 % services pour ses clients. Et encore plus demain”, précise le directeur commercial de Ritchie Bros France
En 2020, 6 ventes ont ainsi été organisées dont une nouvelle à 100 % agricole en collaboration d’un spécialiste du secteur Inter Business Fr. L’ensemble des ventes proposait plus de 15 000 lots. Et son chiffre d’affaires a gagné 15 % (45 M€ en 2019).
Jouer la sécurité
En parallèle, Ritchie Bros continue de développer sa Marketplace pour les vendeurs qui souhaitent un prix de réserve. Un schéma de vente instauré à l’époque par Ironplanet, intégré depuis. Plus traditionnel et plus sécurisant pour le vendeur, sans contrainte de temps, ce système propose un prix de marché cohérent avec l’offre mondiale maîtrisée par l’Auctioneer. Et si l’acheteur fait une proposition à 80% du prix établie, une négociation en ligne se déclenche automatiquement. La MarketPlace c’est aujourd’hui 500 M$ de transaction.
L’outil d’évaluation des prix de machines vendus aux enchères a été amélioré par un historique des ventes par matériels, par année de mise en service, nombre d’heures. Et ce, sur plusieurs ventes au plan mondial. Cela permet d’avoir une fourchette de prix et une tendance de marché, tout ceci gratuitement.
Il va sans dire que le modèle digital de Ritchie Bros va continuer à s’enrichir, le champ numérique est presque infini grâce à l’exploitation de l’intelligence artificielle. Notamment sur le fait de capter de plus en plus de matériels d’occasion. Car pour l’instant, les ventes aux enchères concernent principalement des machines de plus de 5000 heures. En dessous elles passent principalement par les canaux traditionnels des concessionnaires et revendeurs des marques. Le marché de l’occasion en France est estimé à 1,2 Mds, gisement sur lequel Ritchie Bros annonce capter moins de 5 %. Il reste donc plein du boulot…
Le marché de l’occasion en France
Construction : 1,2 milliard d’euros
Agricole : 2,6 milliards d’euros
Transport : 1,5 milliard d’euros
